एक नए उत्पाद की कीमत निर्धारित करने के लिए मूल्य निर्धारण रणनीतियाँ क्या हैं? - ek nae utpaad kee keemat nirdhaarit karane ke lie mooly nirdhaaran rananeetiyaan kya hain?

एक उत्पाद की कीमत निर्धारित करना: नीति, निर्धारण, तरीके और रणनीतियाँ!

मूल्य निर्धारण के प्रकार:

उत्पादों या सेवाओं के लिए मूल्य निर्धारण मुनाफे में सुधार के लिए तीन मुख्य तरीकों को शामिल करता है। ये हैं कि व्यवसाय के मालिक लागत में कटौती कर सकते हैं या अधिक बेच सकते हैं, या बेहतर मूल्य निर्धारण रणनीति के साथ अधिक लाभ पा सकते हैं। जब लागत पहले से ही सबसे कम हो और बिक्री मुश्किल हो तो बेहतर मूल्य निर्धारण रणनीति अपनाना एक महत्वपूर्ण विकल्प है।

केवल कीमतें बढ़ाना हमेशा जवाब नहीं होता है, खासकर खराब अर्थव्यवस्था में। बहुत सारे व्यवसाय खो गए हैं क्योंकि उन्होंने खुद को बाज़ार से बाहर रखा है। दूसरी ओर, बहुत से व्यवसाय और बिक्री कर्मचारी "टेबल पर पैसा" छोड़ देते हैं। एक रणनीति सभी फिट नहीं होती है, इसलिए ग्राहकों और ग्राहकों की जरूरतों और व्यवहारों का अध्ययन करते समय मूल्य निर्धारण रणनीति अपनाना एक सीखने की अवस्था है।

निम्नलिखित में उल्लिखित मूल्य निर्धारित करने के विभिन्न तरीके हैं:

1. लागत-प्लस मूल्य निर्धारण:

मूल्य-प्लस मूल्य-निर्धारण सबसे सरल मूल्य-निर्धारण विधि है। फर्म उत्पाद के उत्पादन की लागत की गणना करता है और विक्रय मूल्य देने के लिए उस मूल्य पर प्रतिशत (लाभ) में जोड़ता है। यह विधि हालांकि सरल में दो दोष हैं; यह मांग का कोई हिसाब नहीं रखता है और यह निर्धारित करने का कोई तरीका नहीं है कि संभावित ग्राहक गणना की गई कीमत पर उत्पाद खरीदेंगे या नहीं।

यह दो रूपों में दिखाई देता है, पूर्ण लागत मूल्य निर्धारण जो चर और निश्चित लागत दोनों को ध्यान में रखता है और % मार्कअप जोड़ता है। अन्य प्रत्यक्ष लागत मूल्य निर्धारण है जो परिवर्तनीय लागत के साथ-साथ % मार्कअप है, बाद का उपयोग केवल उच्च प्रतिस्पर्धा की अवधि में किया जाता है क्योंकि यह विधि आमतौर पर लंबे समय में नुकसान का कारण बनती है।

2. क्रीम लगाना या स्किमिंग:

अधिकांश स्कीमिंग में, सामानों को उच्च कीमतों पर बेचा जाता है ताकि कम से कम बिक्री को भी तोड़ने की आवश्यकता हो। एक उत्पाद को उच्च कीमत पर बेचना, उच्च लाभ प्राप्त करने के लिए उच्च बिक्री का त्याग करना इसलिए बाजार को "स्किमिंग" करना है।

आमतौर पर उत्पाद में मूल अनुसंधान के निवेश की लागत की प्रतिपूर्ति के लिए स्किमिंग को नियोजित किया जाता है- आमतौर पर इलेक्ट्रॉनिक बाजारों में उपयोग किया जाता है, जब डीवीडी प्लेयर जैसी एक नई श्रेणी, पहली बार उच्च मूल्य पर बाजार में भेज दी जाती है।

इस रणनीति का उपयोग अक्सर किसी उत्पाद या सेवा के "शुरुआती अपनाने वालों" को लक्षित करने के लिए किया जाता है। शुरुआती अपनाने वालों में आम तौर पर अपेक्षाकृत कम कीमत की संवेदनशीलता होती है जिसे इसके लिए जिम्मेदार ठहराया जा सकता है- उत्पाद की उनकी आवश्यकता को कम करने के लिए उनकी आवश्यकता को ध्यान में रखते हुए; उत्पाद के मूल्य की अधिक समझ; या बस एक उच्च डिस्पोजेबल आय होने।

उत्पाद बनाने के लिए किए गए अधिकांश निवेश को पुनर्प्राप्त करने के लिए इस रणनीति को केवल एक सीमित अवधि के लिए नियोजित किया गया है। आगे बाजार हिस्सेदारी हासिल करने के लिए, एक विक्रेता को अर्थव्यवस्था या पैठ जैसे अन्य मूल्य निर्धारण रणनीति का उपयोग करना चाहिए। इस पद्धति में कुछ झटके हो सकते हैं क्योंकि यह उत्पाद को प्रतियोगिता के खिलाफ उच्च कीमत पर छोड़ सकता है।

3. सीमा मूल्य निर्धारण:

एक सीमा मूल्य एक एकाधिकार द्वारा निर्धारित मूल्य एक बाजार में आर्थिक प्रविष्टि को हतोत्साहित करने के लिए है, और कई देशों में अवैध है। सीमा मूल्य वह मूल्य है जो प्रवेशकर्ता को तब तक प्रवेश करना होता है जब तक कि अवलंबी फर्म उत्पादन में कमी नहीं करती है। सीमा मूल्य अक्सर उत्पादन की औसत लागत से कम होता है या केवल इतना कम होता है कि वह लाभदायक न हो।

प्रविष्टि के लिए एक निवारक के रूप में कार्य करने के लिए अवलंबी फर्म द्वारा उत्पादित मात्रा आमतौर पर बड़ी होती है और एक एकाधिकार के लिए इष्टतम होगी, लेकिन सही प्रतिस्पर्धा के तहत कमाई की तुलना में अभी भी उच्च आर्थिक लाभ का उत्पादन कर सकती है।

एक रणनीति के रूप में सीमा मूल्य निर्धारण के साथ समस्या यह है कि एक बार प्रवेशकर्ता के बाजार में प्रवेश करने के बाद, डेटर प्रविष्टि के लिए खतरे के रूप में उपयोग की जाने वाली मात्रा अब अवलंबी फर्म की सबसे अच्छी प्रतिक्रिया नहीं है। इसका अर्थ है कि प्रवेश के लिए एक प्रभावी निवारक होने के लिए सीमा मूल्य निर्धारण के लिए, खतरे को किसी तरह से विश्वसनीय बनाया जाना चाहिए।

इसे प्राप्त करने का एक तरीका अवलंबी फर्म के लिए एक निश्चित मात्रा का उत्पादन करने के लिए खुद को विवश करना है चाहे प्रवेश होता है या नहीं। इसका एक उदाहरण यह होगा कि यदि फर्म ने लंबे समय तक श्रम के एक निश्चित (उच्च) स्तर पर काम करने के लिए एक यूनियन अनुबंध पर हस्ताक्षर किए। इस रणनीति में उत्पाद की कीमत बजट के अनुसार सीमित हो जाती है।

4. हानि नेता:

एक हानि नेता या नेता अन्य लाभदायक बिक्री को प्रोत्साहित करने के लिए कम कीमत (यानी लागत या लागत से नीचे) पर बेचा जाने वाला उत्पाद है। इससे कंपनियों को समग्र रूप से अपनी बाजार हिस्सेदारी बढ़ाने में मदद मिलेगी।

5. बाजार उन्मुख मूल्य निर्धारण:

लक्ष्य बाजार से संकलित विश्लेषण और अनुसंधान के आधार पर मूल्य निर्धारित करना। इसका मतलब है कि मार्केटर्स रिसर्च से मिलने वाले नतीजों के आधार पर कीमतें तय करेंगे। उदाहरण के लिए, यदि प्रतियोगी अपने उत्पादों को कम कीमत पर मूल्य दे रहे हैं, तो यह उनके ऊपर है कि वे अपने माल को ऊपर की कीमत पर या उससे नीचे कीमत दें, यह इस बात पर निर्भर करता है कि कंपनी क्या हासिल करना चाहती है।

6. प्रवेश मूल्य निर्धारण:

ग्राहकों को आकर्षित करने और बाजार हिस्सेदारी हासिल करने के लिए कीमत कम करना। बाजार में हिस्सेदारी प्राप्त होने के बाद कीमत बाद में बढ़ाई जाएगी।

7. मूल्य भेदभाव:

एक ही उत्पाद के लिए अलग-अलग खंडों में बाजार में अलग-अलग मूल्य निर्धारित करना। उदाहरण के लिए, यह अलग-अलग उम्र के लिए हो सकता है, जैसे कि कक्षाएं, या अलग-अलग शुरुआती समय के लिए।

8. प्रीमियम मूल्य निर्धारण:

प्रीमियम मूल्य निर्धारण किसी उत्पाद या सेवा की कीमत कृत्रिम रूप से उच्च रखने की प्रथा है, जो खरीदारों के बीच अनुकूल धारणा को प्रोत्साहित करने के लिए है, केवल कीमत पर आधारित है। खरीदारों को यह मानने की प्रवृत्ति (जरूरी नहीं कि न्यायसंगत) प्रवृत्ति का फायदा उठाने का इरादा है कि महंगी वस्तुएं एक असाधारण प्रतिष्ठा का आनंद लें, अधिक विश्वसनीय या वांछनीय हैं, या असाधारण गुणवत्ता और भेद का प्रतिनिधित्व करती हैं।

9. शिकारी मूल्य निर्धारण:

आक्रामक मूल्य निर्धारण (जिसे "अंडरकटिंग" के रूप में भी जाना जाता है) का उद्देश्य एक बाजार से प्रतियोगियों को बाहर निकालना है। यह कुछ देशों में अवैध है।

10. योगदान मार्जिन आधारित मूल्य निर्धारण:

अंशदान मार्जिन-आधारित मूल्य-निर्धारण किसी उत्पाद से उत्पाद की कीमत और परिवर्तनीय लागत (उत्पाद की योगदान मार्जिन प्रति इकाई) और उत्पाद की कीमत और इकाइयों की संख्या के बीच संबंध के बारे में मान्यताओं के आधार पर एक व्यक्तिगत उत्पाद से प्राप्त लाभ को अधिकतम करता है। उस कीमत पर बेचा जा सकता है।

कुल फर्म लाभ (यानी परिचालन आय तक) के लिए उत्पाद का योगदान अधिकतम होता है जब एक मूल्य चुना जाता है जो निम्नलिखित को अधिकतम करता है- (प्रति यूनिट योगदान अंश) एक्स (बेची गई इकाइयों की संख्या)।

11. मनोवैज्ञानिक मूल्य निर्धारण:

मूल्य निर्धारण एक सकारात्मक मनोवैज्ञानिक प्रभाव पड़ता है। उदाहरण के लिए - $3.00 के बजाय $3.95 या $3.99 पर उत्पाद बेचना।

12. गतिशील मूल्य निर्धारण:

सूचना प्रौद्योगिकी के क्षेत्र में प्रगति से एक लचीला मूल्य निर्धारण तंत्र संभव हो गया, और ज्यादातर इंटरनेट आधारित कंपनियों द्वारा नियोजित किया गया। बाजार में उतार-चढ़ाव या बड़ी मात्रा में डेटा का जवाब देकर ग्राहकों से जहां वे रहते हैं, जहां से वे खरीदते हैं, वे पिछले खरीद पर कितना खर्च करते हैं गतिशील मूल्य निर्धारण ऑनलाइन कंपनियों को ग्राहक की इच्छा के अनुरूप समान सामान की कीमतों को समायोजित करने की अनुमति देता है। वेतन।

एयरलाइन उद्योग को अक्सर एक गतिशील मूल्य निर्धारण सफलता की कहानी के रूप में उद्धृत किया जाता है। वास्तव में, यह तकनीक को इतनी कलात्मक रूप से नियोजित करता है कि किसी भी हवाई जहाज पर अधिकांश यात्रियों ने एक ही उड़ान के लिए अलग-अलग टिकट की कीमतों का भुगतान किया है।

13. मूल्य नेतृत्व:

ऑलिगोपोलिस्टिक व्यवसाय व्यवहार से बना एक अवलोकन जिसमें एक कंपनी, आमतौर पर कई के बीच प्रमुख प्रतियोगी, कीमतों का निर्धारण करने के तरीके का नेतृत्व करता है, अन्य जल्द ही अनुसरण करते हैं। संदर्भ एक सीमित प्रतिस्पर्धा की स्थिति है, जिसमें एक बाजार में बहुत सारे उत्पादकों या विक्रेताओं द्वारा साझा किया जाता है।

14. लक्ष्य मूल्य निर्धारण:

मूल्य-निर्धारण विधि जिससे किसी उत्पाद की बिक्री मूल्य की गणना उत्पादन की एक विशिष्ट मात्रा के लिए निवेश पर रिटर्न की एक विशेष दर का उत्पादन करने के लिए की जाती है। लक्ष्य मूल्य निर्धारण विधि का उपयोग सार्वजनिक उपयोगिताओं द्वारा सबसे अधिक किया जाता है, जैसे कि इलेक्ट्रिक और गैस कंपनियां और कंपनियां जिनका पूंजी निवेश अधिक है, ऑटोमोबाइल निर्माताओं की तरह।

लक्षित मूल्य उन कंपनियों के लिए उपयोगी नहीं है, जिनका पूंजी निवेश कम है, क्योंकि इस सूत्र के अनुसार, विक्रय मूल्य को समझा जाएगा। इसके अलावा लक्ष्य मूल्य निर्धारण विधि उत्पाद की मांग के लिए महत्वपूर्ण नहीं है, और यदि पूरी मात्रा नहीं बेची जाती है, तो कंपनी उत्पाद पर समग्र बजटीय नुकसान को बनाए रख सकती है।

15. अवशोषण मूल्य निर्धारण:

मूल्य निर्धारण की विधि जिसमें सभी लागतें वसूल की जाती हैं। उत्पाद की कीमत में प्रत्येक आइटम की परिवर्तनीय लागत के साथ-साथ निश्चित लागतों का एक आनुपातिक राशि भी शामिल है और यह लागत मूल्य निर्धारण का एक रूप है।

16. उच्च-निम्न मूल्य निर्धारण:

एक संगठन के लिए मूल्य निर्धारण की विधि जहां संगठन द्वारा पेश किए जाने वाले सामान या सेवाओं की कीमत प्रतियोगियों की तुलना में अधिक होती है, लेकिन प्रचार, विज्ञापन और कूपन के माध्यम से, प्रमुख वस्तुओं पर कम कीमत की पेशकश की जाती है।

कम प्रचारक कीमतों को ग्राहकों को उस संगठन में लाने के लिए डिज़ाइन किया गया है जहाँ ग्राहक को प्रचार उत्पाद के साथ-साथ नियमित रूप से उच्च कीमत वाले उत्पादों की पेशकश की जाती है।

17. प्रीमियम डेको मूल्य निर्धारण:

मूल्य निर्धारण की विधि जहां एक संगठन कम कीमत के उत्पाद की बिक्री को बढ़ावा देने के लिए कृत्रिम रूप से एक उत्पाद की कीमत निर्धारित करता है।

18. सीमांत-मूल्य मूल्य निर्धारण:

व्यवसाय में, किसी उत्पाद की कीमत को आउटपुट की एक अतिरिक्त इकाई के उत्पादन की अतिरिक्त लागत के बराबर स्थापित करने का अभ्यास। इस नीति के अनुसार, प्रत्येक उत्पाद इकाई के लिए एक निर्माता शुल्क लेता है, केवल सामग्री और प्रत्यक्ष श्रम से उत्पन्न कुल लागत का जोड़। व्यवसाय अक्सर खराब बिक्री के दौरान कीमतों को सीमांत लागत के करीब निर्धारित करते हैं।

यदि, उदाहरण के लिए - एक आइटम की सीमांत लागत रु। 49 और सामान्य बिक्री मूल्य रु। 53, वस्तु बेचने वाली फर्म 50 रुपये तक कीमत कम करना चाह सकती है। व्यवसाय इस दृष्टिकोण का चयन करेगा क्योंकि लेनदेन से 1 रुपये का वृद्धिशील लाभ किसी भी बिक्री से बेहतर है।

19. मूल्य-आधारित मूल्य निर्धारण:

उत्पाद के मूल्य के आधार पर उत्पाद का मूल्य निर्धारण करना ग्राहक के लिए है न कि उसकी उत्पादन लागत या किसी अन्य कारक पर। मूल्य-आधारित मूल्य उत्पाद के ग्राहक के कथित मूल्य के आधार पर उत्पाद को बेचता है। एक अच्छा उदाहरण जहां इस तरह के मूल्य निर्धारण प्रणाली का उपयोग लक्जरी वस्तुओं पर किया जाता है जहां वास्तविक मूल्य कथित मूल्य से काफी अलग होता है।

उदाहरण के लिए - एक लक्जरी आइटम वास्तव में लगभग उतना खर्च नहीं कर सकता है जितना कि लोग इसके लिए भुगतान करने के लिए तैयार हैं। यह नोट करना महत्वपूर्ण है कि मूल्य निर्धारण की यह विधि एक ध्वनि समझ पर आधारित है कि ग्राहक किसी उत्पाद की मजबूत प्रतिष्ठा के बाद कैसे मूल्य निर्धारित करते हैं और केवल यह संभव हो सकता है।

20. वह भुगतान करें जो आप चाहते हैं:

भुगतान करें जो आप चाहते हैं वह एक मूल्य निर्धारण प्रणाली है जहां खरीदार किसी दिए गए कमोडिटी के लिए किसी भी वांछित राशि का भुगतान करते हैं, कभी-कभी शून्य सहित। कुछ मामलों में, न्यूनतम (मंजिल) मूल्य निर्धारित किया जा सकता है, और / या सुझाए गए मूल्य को खरीदार के मार्गदर्शन के रूप में संकेत दिया जा सकता है। खरीदार वस्तु के लिए मानक मूल्य से अधिक राशि का चयन भी कर सकता है।

खरीदारों को यह भुगतान करने की स्वतंत्रता देना कि वे क्या चाहते हैं, एक विक्रेता के लिए बहुत अधिक समझ में नहीं आ सकता है, लेकिन कुछ स्थितियों में यह बहुत सफल हो सकता है। जबकि आप जो चाहते हैं उसका अधिकांश उपयोग अर्थव्यवस्था के मार्जिन पर, या विशेष पदोन्नति के लिए किया गया है, इसकी उपयोगिता को व्यापक और अधिक नियमित उपयोग के लिए विस्तारित करने के लिए उभर रहे हैं।

21. फ्रीमियम:

फ्रीमियम एक व्यवसाय मॉडल है जो उन्नत सुविधाओं, कार्यक्षमता, या संबंधित उत्पादों और सेवाओं के लिए प्रीमियम चार्ज करते समय उत्पाद या सेवा मुफ्त में प्रदान करता है (आमतौर पर डिजिटल प्रसाद जैसे सॉफ्टवेयर, सामग्री, गेम, वेब सेवा या अन्य)। शब्द "फ्रीमियम" व्यापार मॉडल के दो पहलुओं- "मुक्त" और "प्रीमियम" को मिलाने वाला एक चित्र है। यह उल्लेखनीय सफलता के साथ एक अत्यधिक लोकप्रिय मॉडल बन गया है।

22. विषम मूल्य निर्धारण:

इस प्रकार के मूल्य निर्धारण में, विक्रेता एक मूल्य तय करने के लिए जाता है जिसके अंतिम अंक विषम संख्या में होते हैं। ऐसा इसलिए किया जाता है ताकि खरीदारों / उपभोक्ताओं को मोलभाव के लिए कोई अंतर न मिले क्योंकि कीमतें कम लगती हैं और फिर भी वास्तविक अर्थों में बहुत अधिक हैं।

इसका एक अच्छा उदाहरण ज्यादातर सुपरमार्केट में देखा जा सकता है जहां $10 पर मूल्य निर्धारण के बजाय इसे $9.99 के रूप में लिखा जाएगा। मुक्त बाजार नीति का उपयोग करते हुए अर्थव्यवस्थाओं में यह मूल्य नीति आम है।

23. मार्क-अप मूल्य निर्धारण:

मार्क-अप किसी उत्पाद को बनाने और बेचने की लागत (निश्चित लागत से अधिक परिवर्तनीय लागत) और उत्पाद के बाजार में बिक्री मूल्य के बीच का अंतर है। यह अंतर है कि आप उत्पाद का उत्पादन करने के लिए क्या खर्च करते हैं और ग्राहक क्या खरीदने के लिए खर्च करता है।

इसकी गणना इस प्रकार है:

प्रति यूनिट फिक्स्ड कॉस्ट = कुल फिक्स्ड कॉस्ट / यूनिट्स का उत्पादन

परिवर्तनीय लागत प्रति इकाई = कुल परिवर्तनीय लागत / इकाइयाँ

मूल्य बेचना = प्रति यूनिट निश्चित लागत मूल्य प्रति इकाई वांछित लाभ मार्जिन

वांछित लाभ मार्जिन वह लाभ है जो आप अपने व्यवसाय को अपनी उत्पादन लागत से ऊपर करना चाहेंगे। इसे कुल लागत के प्रतिशत के रूप में व्यक्त किया जा सकता है।

24. लक्ष्य वापसी मूल्य निर्धारण:

इस रणनीति का उपयोग करते हुए, एक व्यवसाय पहले यह निर्धारित करता है कि उत्पाद के लिए किस स्तर की मांग है और फिर उत्पाद से उत्पाद बनाने के लिए वांछित लाभ की पहचान करेगा।

बिक्री के अपेक्षित स्तर से कुल वांछित लाभ को विभाजित करके कीमत की गणना की जाती है। इसलिए, अपेक्षित बिक्री के स्तर को पूरा करने से, निश्चित मात्रा में लाभ प्राप्त होगा।

25. दर-दर मूल्य निर्धारण:

जिस स्थिति में व्यवसाय प्रतिस्पर्धी बाजार में होता है, उस स्थिति में, व्यवसाय अपने प्रतिस्पर्धियों से समान या समान उत्पाद के लिए औसत कीमत वसूलता है। यह ऐसा मामला हो सकता है जहां केवल थोड़ी मात्रा में प्रतियोगिता हो और उत्पाद एक आवश्यकता हो। कभी-कभी उनकी प्रतिस्पर्धा को कम करके प्रतिस्पर्धा न करना व्यवसाय के सर्वोत्तम हित में है।

मूल्य निर्धारण नीति का परिचय:

मूल्य निर्धारण नीति उस नीति को संदर्भित करती है जिसके द्वारा कोई कंपनी अपने उत्पादों या सेवाओं के लिए थोक और खुदरा मूल्य निर्धारित करती है। यह निर्णय लेने की विधि है जिसका उपयोग किसी कंपनी के उत्पादों या सेवाओं के लिए मूल्य निर्धारित करने के लिए किया जाता है। एक मूल्य निर्धारण नीति आमतौर पर लाभ के लिए मार्जिन के साथ उत्पादन या प्रावधान की लागत पर आधारित होती है, उदाहरण के लिए, लागत-प्लस मूल्य निर्धारण।

मूल्य निर्धारण नीति तैयार करने में शामिल सामान्य विचार इस प्रकार हैं:

1. प्रतिद्वंद्वियों द्वारा आपूर्ति किए गए स्थानापन्न उत्पादों की संख्या, सापेक्ष आकार, और प्रतियोगियों की उत्पाद लाइनें, यानी, निकटता की डिग्री।

2. संभावित प्रतियोगिता की संभावना। यह बाजार में नई फर्मों के प्रवेश की संभावनाओं और सापेक्ष प्रवेश बाधाओं पर निर्भर करता है। उत्पाद की उपभोक्ता स्वीकृति का पहला चरण। दिए गए उत्पाद के प्रति खरीदारों के संरक्षण की डिग्री फर्म द्वारा निर्मित है।

3. संभावित बाजार विभाजन या उप-विभाजन और मूल्य भेदभाव की संभावना की डिग्री।

4. बाजार में प्रतिद्वंद्वियों की तुलना में संबंधित फर्म द्वारा अपनाई गई उत्पाद भेदभाव की डिग्री।

5. उत्पाद सेवा बंडल में भिन्नता के अवसर और संभावनाएं।

6. सेवा, विज्ञापन और बिक्री प्रचार के मिश्रण की समृद्धि और उत्पाद बंडल में फर्म और गुणात्मक सुधार की प्रतिष्ठा।

7. मांग की क्रॉस लोच विभेदित उत्पादों और सजातीय उत्पादों और बाजार की स्थिति और इसके सापेक्ष प्रतिस्पर्धा का एक विचार के बीच एक अद्वितीय विभाजन रेखा प्रदान करती है।

8. मूल्य निर्धारण को आम तौर पर लाभदायक संयोजन बिक्री को प्रोत्साहित करना चाहिए। कभी-कभी, फर्म लाभ अधिकतमकरण भी प्राप्त कर सकती है। कभी-कभी, फर्म बिक्री अधिकतमकरण के माध्यम से बाजार पर कब्जा करना चाह सकता है। लेकिन, किसी भी मामले में, बिक्री को अधिक लाभ उन्मुख होना चाहिए और सामान्य परिस्थितियों में नुकसान उन्मुख नहीं होना चाहिए।

9. बाजार में लंबी श्रेणी के कल्याण और फर्म की अच्छी तरह से स्थापना को बढ़ावा देने के लिए कीमतें निर्धारित की जानी चाहिए। फर्म अपनी कम कीमत की नीति के माध्यम से प्रतिद्वंद्वियों के प्रवेश को हतोत्साहित कर सकती है।

10. मूल्य पैटर्न और बाजार की स्थिति में बदलाव को पूरा करने के लिए मूल्य निर्धारण नीति काफी लचीली होनी चाहिए।

11. फर्म को अपने व्यावसायिक उद्देश्य की स्पष्ट दृष्टि निर्धारित करनी होगी जैसे कि उत्तरजीविता, वृद्धि इत्यादि।

12. फर्म द्वारा उत्पादित उत्पादों की विभिन्न किस्मों द्वारा सामना की जाने वाली विविध प्रतिस्पर्धी स्थितियों के अनुसार कीमतों को अनुकूलित और व्यक्तिगत किया जाना चाहिए।

13. नए उत्पादों के मूल्य निर्धारण की पूर्व निर्धारित और व्यवस्थित पद्धति के लिए प्रावधान किया जा सकता है, जो समय-समय पर फर्म द्वारा पेश किया जा सकता है, विस्तार के लिए इसकी व्यावसायिक योजना के तहत।

14. प्रतिस्थापन भागों की कीमतों का निर्धारण प्रकार और निर्माण द्वारा भागों का एक संगठित वर्गीकरण बनाता है।

15. मूल्य छूट संरचना का निर्धारण, यानी, वितरण चैनलों के लिए मूल्य छूट अंतर मात्रा-वार, क्षेत्र-वार, भुगतान की शर्तें बुद्धिमान आदि।

16. कीमतों को फर्म के उत्पाद की गुणवत्ता और मात्रा और इसकी प्रचार नीतियों और बिक्री व्यय के संबंध में देखना होगा।

मूल्य निर्धारण नीति के उद्देश्य:

सामान्य मूल्य निर्धारण उद्देश्य हैं:

(i) दीर्घकालीन लाभ को अधिकतम करना।

(ii) अल्पकालिक लाभ को अधिकतम करने के लिए।

(iii) बिक्री की मात्रा बढ़ाने के लिए।

(iv) मौद्रिक बिक्री बढ़ाने के लिए।

(v) बाजार हिस्सेदारी बढ़ाने के लिए।

(vi) निवेश पर लाभ की लक्षित दर (ROI) प्राप्त करना।

(vii) बिक्री पर लक्ष्य की वापसी दर प्राप्त करना।

(vii) बाजार को स्थिर करना या बाजार मूल्य को स्थिर करना।

(viii) कंपनी की वृद्धि सुनिश्चित करना।

(ix) मूल्य नेतृत्व बनाए रखने के लिए।

(x) ग्राहकों को कीमत के लिए घनीभूत करने के लिए।

(xi) उद्योग में नए प्रवेशकों को हतोत्साहित करना।

(xii) प्रतियोगियों की कीमतों का मिलान करने के लिए।

(xiii) उद्योग से सीमांत फर्मों के बाहर निकलने को प्रोत्साहित करना।

(xiv) सरकारी जाँच या हस्तक्षेप से बचने के लिए।

(xv) वितरकों की वफादारी और उत्साह को प्राप्त करने या बनाए रखने के लिए।

(xvi) फर्म, ब्रांड या उत्पाद की छवि को बढ़ाने के लिए।

अच्छी मूल्य निर्धारण नीतियों का महत्व:

अच्छी मूल्य निर्धारण नीतियों के महत्व को संक्षेप में प्रस्तुत किया जा सकता है:

(ए) बाजार शेयर:

मूल्य नीति अपनाकर फर्म बाजार में बड़े हिस्से पर कब्जा कर सकती है और एक अग्रणी नेतृत्व की स्थिति हासिल कर सकती है। ऑलिगोपॉली बाजार में, यह काफी सामान्य है।

(ख) निवेश पर लक्ष्य वापसी:

फर्मों को अपने निवेश का पूर्व निर्धारित लक्ष्य वापसी हो सकती है।

(ग) प्रतिस्पर्धा को रोकना:

अपने उत्पाद के मूल्य निर्धारण में, फर्म प्रतिद्वंद्वी की प्रविष्टि पर नजर रख सकती है। तो, यह ऐसी कीमत तय कर सकता है जो प्रतिस्पर्धा को रोके।

(d) जीवन रक्षा:

मूल रूप से, एकाधिकार प्रतियोगिता या गतिशील परिवर्तन और व्यावसायिक अनिश्चितताओं के इन दिनों में, एक फर्म हमेशा अपने निरंतर अस्तित्व में रुचि रखती है। निरंतर अस्तित्व के आश्वासन के लिए, आम तौर पर, एक फर्म उत्पाद लाइनों, संगठनात्मक और यहां तक कि कर्मियों के परिवर्तन में सभी प्रकार की उथल-पुथल को सहन करने के लिए तैयार है।

(इ) विकास और बिक्री की अधिकतम दर:

एक फर्म को एक मूल्य नीति स्थापित करने में रुचि हो सकती है जो फर्म के व्यवसाय के तेजी से विस्तार और इसकी बिक्री को अधिकतम करने की अनुमति देगा।

(च) पैसा बनाना:

कुछ फर्मों को अपने खाते में एकाधिकार लाभ लेने के लिए एक तेज हिरन बनाने में रुचि है और प्रीमियम पर अपने माल को बेचने की कोशिश करते हैं।

(छ) सेवा का उद्देश्य:

एक फर्म मूल्य निर्धारण नीति निर्धारित कर सकती है जैसे कि समुदाय की सेवा करना और उसके कल्याण में सुधार करना।

(ज) नियमित आय:

कुछ फर्म आय के नियमित प्रवाह को बनाए रखने में रुचि रखते हैं, इसलिए उनके अनुसार अपनी मूल्य नीति निर्धारित करेंगे।

(i) मूल्य स्थिरीकरण:

फर्म आमतौर पर कुछ समय के भीतर अपनी कीमतों को स्थिर रखने में दिलचस्पी ले सकते हैं, भले ही मांग और लागत में मामूली बदलाव के बावजूद।

मूल्य निर्धारण नीति का निर्धारण:

किसी भी फर्म की मूल्य निर्धारण नीति के निर्धारण में विशेष ध्यान देने योग्य महत्वपूर्ण कारक निम्नलिखित हैं:

1. बाजार मूल्य निर्धारण और अर्थशास्त्र की जांच करें:

एक भुगतान किया हुआ, विज्ञापन-मुक्त साइट को एक मुफ्त विज्ञापन-समर्थित की तुलना में अधिक राजस्व उत्पन्न करना चाहिए, उदाहरण के लिए। इस विकल्प पर विचार करने के लिए, विशेष रूप से विज्ञापनदाताओं को भुगतान करने वाले ग्राहकों को और अधिक आकर्षक पाते हुए, माफ किए गए राजस्व की लागत को शामिल करना याद रखें।

2. लागत:

मूल्य निर्धारण में लागत एक महत्वपूर्ण तत्व है। लागत डेटा आधार के रूप में कार्य करता है। मूल्य लागत के साथ होना चाहिए। यदि कीमत उत्पादन की लागत से कम है तो इसका मतलब होगा नुकसान। इस प्रकार, लागत विश्लेषण महत्वपूर्ण है। कुल लागत के साथ, औसत और सीमांत लागत निर्धारित की जानी है।

कम समय में व्यावसायिक निर्णयों के लिए, प्रत्यक्ष या परिवर्तनीय लागत की अधिक प्रासंगिकता होती है। फर्म पूर्ण आवंटित लागतों को कवर करना चाहती हैं। उत्पाद की कम कीमत निर्धारित करने के लिए लागत में अर्थव्यवस्था भी महत्वपूर्ण है। उत्पादन की एक उच्च लागत स्पष्ट रूप से उच्च कीमत के लिए कॉल करती है।

3. मांग:

मूल्य निर्धारण नीति में, मांग को कभी भी नजरअंदाज नहीं किया जा सकता है। बल्कि, प्रभावी बिक्री के लिए मांग अधिक महत्वपूर्ण है। एक फर्म के उत्पाद की मांग उपभोक्ता की प्राथमिकताओं पर निर्भर करती है। तो, उपभोक्ता मनोविज्ञान बहुत महत्वपूर्ण है।

उचित विज्ञापन और बिक्री अभियान के माध्यम से, उपभोक्ताओं के मनोविज्ञान को प्रभावित किया जा सकता है और उनकी वरीयताओं को बदला जा सकता है, इस प्रकार, मांग में हेरफेर किया जा सकता है।

मांग की लोच को देखते हुए निम्न या उच्च मूल्य नीति निर्धारित की जानी है। यदि उत्पाद की मांग अत्यधिक अयोग्य है, तो केवल बढ़ती मूल्य नीति व्यवसायी के लिए एक भुगतान प्रस्ताव होगी।

4. प्रतियोगिता:

मूल्य निर्धारण नीति की प्रकृति काफी हद तक बाजार में प्रचलित प्रतिस्पर्धा की डिग्री पर निर्भर करती है। सही प्रतिस्पर्धा के तहत, बाजार में विशिष्ट रूप से निर्धारित शासक मूल्य है; फर्म के पास अपनी स्वयं की मूल्य नीति डिजाइन करने की कोई गुंजाइश नहीं है। एकाधिकार, कुलीनतंत्र या एकाधिकार प्रतियोगिता के तहत, फर्म अपनी मूल्य नीति निर्धारित कर सकती है।

5. लाभ:

मूल्य नीति का निर्धारण करने में, लाभ पर विचार भी महत्वपूर्ण है। व्यवहार में, हालांकि, शायद ही कभी लाभ अधिकतमकरण का लक्ष्य है। आमतौर पर, मूल्य निर्धारण नीति एक उचित लाभ प्राप्त करने के लक्ष्य पर आधारित होती है।

इसके अलावा, अधिकांश व्यवसायी जहां तक संभव हो, मूल्य में कटौती पर मूल्य वृद्धि के बजाय अपने उत्पादों के लिए निरंतर मूल्य रखना पसंद करेंगे।

6. सरकार की नीति:

एक फर्म की मूल्य निर्धारण नीति भी सरकार की नीति से प्रभावित होती है। यदि सरकार मूल्य नियंत्रण का समर्थन करती है, तो फर्म को सरकार द्वारा निर्धारित फार्मूले और सीलिंग के अनुसार कीमत को अपनाना होगा और फिर अपने स्वयं के मूल्य निर्धारण को आगे बढ़ाने की बहुत कम गुंजाइश है।

7. प्रतियोगी के मूल्य निर्धारण की निगरानी करें:

बाजार की गतिशीलता और नए उत्पाद उपभोक्ता की जरूरतों को प्रभावित और बदल सकते हैं।

मूल्य निर्धारण नीतियों के तरीके / प्रकार:

मूल्य निर्धारण विधियों के प्रकार जो हैं:

1. लागत-उन्मुख मूल्य नीति:

मूल्य के आधार पर मूल्य निर्धारण के कुछ तरीके निम्नलिखित हैं:

(ए) लागत-प्लस विधि:

यह मूल्य निर्धारण विधि मानती है कि कोई भी उत्पाद नुकसान में नहीं बेचा जाता है क्योंकि मूल्य पूरी लागत को कवर करता है। निश्चित रूप से लागत एक अच्छे बिंदु को प्रस्तुत करती है जिससे मूल्य की गणना शुरू हो सकती है।

इस नीति के तहत एक अस्थायी मूल्य तय करना आसान है। बिचौलियों के लिए मार्जिन को ध्यान में रखते हुए, इस पद्धति के तहत मूल्य को उत्पाद की कुल लागत पर लागत में वांछित प्रतिशत लाभ जोड़कर निर्धारित किया जाता है।

लेकिन इस नीति का नुकसान यह है कि यह खुदरा व्यापारियों और विनिर्माण उद्योगों के उपयोग को पूरी तरह से नजरअंदाज करता है, जहां उत्पादन मानकीकृत नहीं है। मूल्य निर्धारण की विधि सरल गणित पर आधारित है जो इकाई लागत में एक निश्चित प्रतिशत जोड़ रही है।

इस प्रकार किसी विशेष वस्तु का खुदरा मूल्य निर्माता की लागत और उसका सकल मार्जिन हो सकता है। इसलिए इस पद्धति को हाशिये के तरीकों के योग के रूप में भी जाना जाता है।

लागत-प्लस विधि के लाभ:

(i) जहां भविष्य की मांग का पूर्वानुमान लगाना कठिन है, यह विधि उपयुक्त है।

(ii) यदि उत्पादों के कुछ खरीदार हैं, तो मूल्य निर्धारण को उचित ठहराया जा सकता है।

(iii) सार्वजनिक उपयोगिता सेवाएं जैसे रेलवे, डाकघर, बिजली आदि की कीमत इस पद्धति के माध्यम से तय की जाती है।

(iv) यह एक दीर्घकालिक नीति है।

लागत-प्लस विधि के नुकसान:

(i) मांग और आपूर्ति बल और प्रतिस्पर्धा-कीमतें तय करने के दो महत्वपूर्ण कारक- नजरअंदाज किए जाते हैं।

(ii) यह विधि पूरी तरह से लागत-अवधारणा पर आधारित है। लेकिन वास्तविकता यह है कि यह कीमतों को प्रभावित नहीं करता है जबकि कीमतें लागत को प्रभावित करती हैं।

(iii) जोड़ों के उत्पादों की लागत का केवल अनुमान लगाया जाता है। सही लागत की गणना नहीं की जा सकती।

(ख)वापसी या लक्ष्य मूल्य निर्धारण की दर:

इस पद्धति के तहत, सबसे पहले, नियोजित / निवेशित पूंजी पर लाभ का एक मनमाना वांछित दर उद्यम द्वारा निर्धारित किया जाता है। कुल वांछित लाभ की गणना इस रिटर्न की दर के आधार पर की जाती है। कुल वांछित लाभ तब उत्पादन की कुल लागत में जोड़ा जाता है और इस प्रकार, उत्पाद की प्रति इकाई कीमत निर्धारित की जाती है। संक्षेप में-

(सी)ब्रेक- मूल्य निर्धारण:

ब्रेक भी विश्लेषण एक फर्म को यह निर्धारित करने में मदद करता है कि उत्पादन के स्तर पर राजस्व एक निश्चित बिक्री मूल्य मानने वाली लागत के बराबर होगा। इस प्रयोजन के लिए निर्माण की लागत को भी दो-निश्चित और परिवर्तनीय लागतों में विभाजित किया गया है। निश्चित लागत (किराया, दरें, बीमा, आदि) सैद्धांतिक रूप से आउटपुट के सभी स्तरों पर स्थिर रहती है, परिवर्तनीय लागत (श्रम और सामग्री) आउटपुट स्तर में परिवर्तन के साथ बदलती रहती है।

उत्पादन बढ़ने पर निश्चित लागत स्वाभाविक रूप से प्रति यूनिट घट जाती है। परिवर्तनीय लागत, दूसरी ओर परिवर्तन के रूप में उत्पादन भिन्न होता है, अर्थात, कोई उत्पादन नहीं चर लागत, अधिक उत्पादन अधिक चर लागत।

ब्रेक-ईवन बिंदु इसलिए, एक ऐसा बिंदु है जहां न तो नुकसान होता है और न ही लाभ।

यह निम्नलिखित समीकरण का उपयोग करके पता चला है:

योगदान का मार्जिन = इकाई विक्रय मूल्य - इकाई परिवर्तनीय लागत।

यह भी ग्राफिक रूप से व्यक्त किया जा सकता है-

एफसी = निश्चित लागत

एसपी = विक्रय मूल्य

कुलपति = परिवर्तनीय लागत

ब्रेक-ईवन विश्लेषण केवल कीमतों को स्थापित करने में मदद करता है जब उत्पादन की लागत यथोचित रूप से स्थिर रहती है। एक और परेशानी विभिन्न कीमतों पर सटीक पूर्वानुमान मांग में पाई जाती है।

(डी) सीमांत लागत या वृद्धिशील लागत मूल्य निर्धारण:

इस विधि में उत्पादन की अतिरिक्त इकाई के साथ जुड़े अतिरिक्त परिवर्तनीय लागत से संबंधित परिवर्तनीय लागत के आधार पर मूल्य तय किया जाता है। अधिक इकाइयों के उत्पादन और बिक्री के लिए, यानी, अंतिम इकाई को इस पद्धति के तहत मूल्य निर्धारण के लिए आधार के रूप में लिया जाता है। केवल परिवर्तनीय लागत पर विचार किया जाता है और पुनर्प्राप्त किया जाता है। निर्धारित लागत पर ध्यान नहीं दिया जाता है।

सीमांत लागत / वृद्धिशील लागत मूल्य निर्धारण के लाभ:

(i) यह विधि परिचयात्मक अभियानों में उपयोगी है, अर्थात, एक नए उत्पाद को पेश करने के लिए निश्चित लागत में अपना हिस्सा नहीं देना चाहिए।

(ii) शट डाउन सीजन में श्रम शक्ति को कम रखने और श्रम शक्ति को बनाए रखने के लिए यह विधि भी सहायक है।

(iii) यदि उत्पाद खराब होता है या जब प्रतियोगी कमजोर होते हैं तो यह विधि उपयोगी होती है।

(iv) इस पद्धति का उपयोग किया जा सकता है जहां ब्रेक-ईवन बिंदु हासिल किया गया है।

(v) यह पद्धति प्रतिस्पर्धी निविदाओं और निर्यात विपणन के लिए विशेष रूप से उपयोगी है।

सीमांत लागत / वृद्धिशील लागत मूल्य निर्धारण की सीमाएं:

(i) इस पद्धति का अनिश्चित काल तक पालन नहीं किया जा सकता है क्योंकि इसकी निर्धारित लागतों का हिस्सा बिना लाइसेंस के रहता है और यदि अन्य उत्पादों को एक संगठन में शामिल सभी तय लागतों को अवशोषित करने के लिए बनाया जाता है, तो विक्रेता वृद्धिशील लागत पर अपने उत्पादन का अनुपात बेच रहा है और अन्य उत्पादों के ग्राहक अधिक कीमत चुका रहे हैं।

(ii) उत्पादक उच्च लागत के कारण अन्य उत्पादों का बाजार खो सकता है और प्रतिस्पर्धी ग्राहकों को दूर कर सकते हैं।

2. मांग-उन्मुख मूल्य नीति:

मूल्य निर्धारण की इस पद्धति के तहत, मांग महत्वपूर्ण कारक है। मूल्य केवल बाजार की स्थितियों में इसे समायोजित करके तय किया गया है। मूल्य केवल बाजार की स्थितियों में इसे समायोजित करके तय किया गया है। मांग के तीव्र या कम होने पर उच्च मूल्य लिया जाता है और मांग कम होने पर कम कीमत ली जाती है। मांग के इस आवेश के निम्न तरीके निम्न हैं।

निम्नलिखित तरीके मांग आधारित मूल्य निर्धारण की इस श्रेणी के हैं:

(ए) यातायात मूल्य निर्धारण / क्रय मूल्य निर्धारण पद्धति को क्या सहन कर सकता है:

इस विधि के तहत उत्पाद की कीमत का निर्धारण इस आधार पर किया जाता है कि क्रेता क्या सहन कर सकता है या भुगतान कर सकता है। खरीदार क्या भुगतान कर सकते हैं यह उनकी क्रय शक्ति पर निर्भर करता है। आमतौर पर, लक्जरी सामान या फैशन के सामान, सौंदर्य प्रसाधन, इस आधार पर कीमत है। इसका उपयोग विनिर्माण फर्मों के बजाय खुदरा विक्रेताओं द्वारा अधिक किया जाता है।

यह विधि अल्पावधि में उच्च लाभ लाती है। लेकिन लंबे समय में, यह अवधारणा सुरक्षित नहीं है। निर्णय में त्रुटियों की संभावना अधिक है। इसका उपयोग किया जा सकता है जहां एकाधिकार / कुलीनता की स्थिति मौजूद है और जहां कीमत के संबंध में मांग काफी अयोग्य है।

(ख)स्किम्ड मूल्य निर्धारण:

प्राइसिंग स्ट्रैटेजी का स्किम 'बहुत शुरुआत में मांग की क्रीम को स्किम करने के लिए बहुत अधिक परिचयात्मक मूल्य का उपयोग करता है। यह रणनीति तब अपनाई जाती है जब ई-बाजार में कोई प्रतिस्पर्धा नहीं होती है या नए उत्पाद में कुछ विशेष विशेषताएं होती हैं।

जब तक प्रतिस्पर्धी क्षेत्र में प्रवेश करना शुरू नहीं करते तब तक इस तरह की कीमतें अधिक बनी रहती हैं। जैसे ही प्रतियोगी बाजार में प्रवेश करते हैं, निर्माता अपने उत्पाद की कीमतें कम कर देता है। यह बहुत जल्द उत्पाद विकास लागत वसूल करने का एक तरीका है।

(सी)ग्राहकों को खींच लेने वाली बहुत कम कीमतें:

यह 'स्किम द क्रीम' तकनीक के विपरीत है। यह अपनी बिक्री में तेजी लाने के लिए बहुत कम परिचयात्मक मूल्य प्रदान करता है और इसलिए बाजार आधार को चौड़ा करता है। कम कीमत का उपयोग एक बड़े बाजार के तेजी से प्रवेश के लिए एक प्रमुख उपकरण के रूप में किया जाता है और दीर्घकालिक दृष्टिकोण के आधार पर होता है।

इसका उद्देश्य बाजार पर कब्जा करना है, अगर पहले से ही एक प्रतिस्पर्धी उत्पाद है। इसका उद्देश्य कंपनी के उत्पाद से बाजार में हिस्सेदारी हासिल करना हो सकता है। यह प्रतियोगियों को बाजार में प्रवेश करने से हतोत्साहित करता है।

3. प्रतियोगिता-उन्मुख मूल्य नीति:

अधिकांश कंपनियां अपने उत्पादों की कीमतों को प्रतियोगियों की कीमत संरचना के सावधानीपूर्वक विचार के बाद ठीक करती हैं। प्रतिस्पर्धी बाजार में अपने उत्पादों को बेचने के लिए जानबूझकर नीति बनाई जा सकती है।

इस पद्धति के तहत फर्म को तीन नीति विकल्प उपलब्ध हैं:

(ए) समानता मूल्य निर्धारण या दर मूल्य निर्धारण:

इस पद्धति के तहत, उत्पाद की कीमत प्रतियोगी के उत्पादों की कीमत के आधार पर निर्धारित की जाती है। इस पद्धति का उपयोग तब किया जाता है जब फर्म बाजार में नई होती है या जब मौजूदा फर्म बाजार में एक नया उत्पाद पेश करती है। इस पद्धति का उपयोग तब किया जाता है जब बाजार में कड़ी प्रतिस्पर्धा होती है।

यह विधि इस धारणा पर आधारित है कि एक नया उत्पाद केवल तभी मांग पैदा करेगा जब इसकी कीमत प्रतिस्पर्धी होगी। ऐसे मामले में, फर्म बाजार के नेता का अनुसरण करता है।

(ख)प्रतिस्पर्धी स्तर या डिस्काउंट मूल्य से ऊपर मूल्य निर्धारण:

डिस्काउंट मूल्य निर्धारण का मतलब है जब फर्म प्रतिस्पर्धी स्तर के नीचे अपने उत्पादों की कीमत निर्धारित करती है, यानी प्रतियोगियों के समान उत्पादों की कीमत से नीचे।

(सी)प्रतिस्पर्धी स्तर या प्रीमियम मूल्य से ऊपर मूल्य निर्धारण:

प्रीमियम मूल्य निर्धारण का अर्थ है, जहां फर्म प्रतियोगियों के समान उत्पादों की कीमत से ऊपर अपने उत्पाद की कीमत निर्धारित करती है। फर्म के उत्पाद की कीमत यह दर्शाती है कि गुणवत्ता बेहतर है। मूल्य नीति को उच्च प्रतिक्षेप की फर्मों द्वारा केवल इसलिए अपनाया जाता है क्योंकि उन्होंने जनता के मन में गुणवत्ता निर्माता की छवि बनाई है।

वे मार्केट लीडर बन जाते हैं। उपरोक्त सभी तीन प्रतिस्पर्धी आधारित विधियां मूल्य लागत संबंधों में कठोर नहीं हैं। इसकी लागत या मांग बदल सकती है लेकिन उत्पाद की कीमत अपरिवर्तित रहती है। इसके विपरीत, फर्म के उत्पाद की लागत या मांग में कोई परिवर्तन नहीं होने पर भी फर्म अपनी कीमत बदल देती है।

मूल्य निर्धारण प्रक्रिया:

मूल्य निर्धारण यह निर्धारित करने की प्रक्रिया है कि कोई कंपनी अपने उत्पादों के बदले क्या प्राप्त करेगी। मूल्य निर्धारण कारक निर्माण लागत, बाजार स्थान, प्रतियोगिता, बाजार की स्थिति और उत्पाद की गुणवत्ता हैं। मूल्य निर्धारण सूक्ष्म आर्थिक मूल्य आवंटन सिद्धांत में भी एक महत्वपूर्ण चर है।

मूल्य निर्धारण वित्तीय मॉडलिंग का एक मूलभूत पहलू है और विपणन मिश्रण के चार Ps में से एक है। अन्य तीन पहलू उत्पाद, प्रचार और स्थान हैं। मूल्य केवल चार पी के बीच राजस्व पैदा करने वाला तत्व है, बाकी लागत केंद्र हैं।

मूल्य निर्धारण एक निश्चित राशि, मात्रा विराम, पदोन्नति या बिक्री अभियान, विशिष्ट विक्रेता उद्धरण, प्रविष्टि, शिपमेंट या चालान तिथि, कई के संयोजन पर प्रचलित मूल्य जैसे कारकों के आधार पर खरीद और बिक्री के आदेशों को लागू करने की मैन्युअल या स्वचालित प्रक्रिया है। आदेश या लाइनें, और कई अन्य।

स्वचालित प्रणालियों को अधिक सेटअप और रखरखाव की आवश्यकता होती है, लेकिन मूल्य निर्धारण त्रुटियों को रोका जा सकता है। उपभोक्ता की जरूरतों को तभी मांग में बदला जा सकता है, जब उपभोक्ता के पास उत्पाद खरीदने की इच्छा और क्षमता हो। इस प्रकार विपणन में मूल्य निर्धारण बहुत महत्वपूर्ण है।

कीमत तय करने की रणनीति:

विभिन्न मूल्य निर्धारण रणनीतियाँ इस प्रकार हैं:

1. मूल्य आधारित मूल्य निर्धारण

2. मूल्य आधारित मूल्य निर्धारण

3. ग्राहक-आधारित मूल्य निर्धारण

4. प्रतिस्पर्धी आधारित मूल्य निर्धारण

1. मूल्य आधारित मूल्य निर्धारण:

उत्पाद के मूल्य के आधार पर उत्पाद का मूल्य निर्धारण करना ग्राहक के लिए है न कि उसकी उत्पादन लागत या किसी अन्य कारक पर। मूल्य-आधारित मूल्य उत्पाद के ग्राहक के कथित मूल्य के आधार पर उत्पाद को बेचता है।

एक अच्छा उदाहरण जहां इस तरह के मूल्य निर्धारण प्रणाली का उपयोग लक्जरी वस्तुओं पर किया जाता है जहां वास्तविक मूल्य कथित मूल्य से काफी अलग होता है।

उदाहरण के लिए, एक लक्जरी आइटम वास्तव में लगभग उतना खर्च नहीं कर सकता है जितना कि लोग इसके लिए भुगतान करने के लिए तैयार हैं। यह नोट करना महत्वपूर्ण है कि मूल्य निर्धारण की यह विधि एक ध्वनि समझ पर आधारित है कि ग्राहक किसी उत्पाद की मजबूत प्रतिष्ठा के बाद कैसे मूल्य निर्धारित करते हैं और केवल यह संभव हो सकता है।

2. मूल्य आधारित मूल्य निर्धारण:

इसमें उत्पाद को बनाने या खरीदने की लागत में एक निश्चित राशि या प्रतिशत जोड़कर एक मूल्य निर्धारित करना शामिल है। कुछ मायनों में यह काफी पुराने जमाने का है और कुछ हद तक बदनाम मूल्य निर्धारण की रणनीति है, हालांकि यह अभी भी व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है। आखिरकार, ग्राहक बहुत परेशान नहीं होते हैं कि वे उस उत्पाद को बनाने में क्या खर्च करते हैं जो वे रुचि रखते हैं कि उत्पाद उन्हें क्या मूल्य प्रदान करता है।

मूल्य-निर्धारण (या "मार्क-अप") मूल्य निर्धारण व्यापक रूप से खुदरा बिक्री में उपयोग किया जाता है, जहां खुदरा विक्रेता कुछ निश्चितता के साथ जानना चाहता है कि प्रत्येक बिक्री का सकल लाभ मार्जिन क्या होगा। इस दृष्टिकोण का एक फायदा यह है कि व्यवसाय को पता चल जाएगा कि इसकी लागत को कवर किया जा रहा है। मुख्य नुकसान यह है कि लागत-प्लस मूल्य निर्धारण से उन उत्पादों को जन्म दिया जा सकता है जिनकी कीमत गैर-प्रतिस्पर्धी है।

मूल्य-आधारित मूल्य निर्धारण का मुख्य लाभ यह है कि बिक्री की कीमतों की गणना करना अपेक्षाकृत आसान है। यदि मार्क-अप प्रतिशत उत्पाद श्रेणियों में लगातार लागू किया जाता है, तो व्यवसाय अधिक मज़बूती से यह भी अनुमान लगा सकता है कि समग्र लाभ मार्जिन क्या होगा।

3. ग्राहक-आधारित मूल्य निर्धारण:

(ए) मूल्य निर्धारण रणनीति:

मूल्य निर्धारण मूल्य निर्धारण एक मूल्य निर्धारण रणनीति है जिसमें एक बाज़ारिया पहले किसी उत्पाद या सेवा के लिए अपेक्षाकृत उच्च मूल्य निर्धारित करता है और फिर समय के साथ कीमत कम करता है। इस रणनीति का उपयोग अक्सर किसी उत्पाद या सेवा के "शुरुआती अपनाने वालों" को लक्षित करने के लिए किया जाता है।

ये शुरुआती अपनाने वाले अपेक्षाकृत कम मूल्य के प्रति संवेदनशील होते हैं क्योंकि या तो उत्पाद की उनकी आवश्यकता दूसरों की तुलना में अधिक होती है या वे उत्पाद के मूल्य को दूसरों की तुलना में बेहतर समझते हैं। बाजार में स्किमिंग का सामान ऊंचे दामों पर बेचा जाता है ताकि कम से कम बिक्री के लिए भी जरूरत पड़े।

मूल्य निर्धारण की प्रथा में थोड़े समय के लिए अपेक्षाकृत अधिक कीमत वसूलना शामिल है जहाँ एक नया, नवीन या बहुत बेहतर उत्पाद बाजार में लॉन्च किया जाता है।

स्किमिंग के साथ उद्देश्य उन ग्राहकों को "स्किम" करना है जो उत्पाद को जल्द देने के लिए तैयार हैं; कीमतों को बाद में कम किया जाता है जब "शुरुआती दत्तक ग्रहण" से मांग गिरती है।

मूल्य-स्किमिंग रणनीति की सफलता काफी हद तक उत्पाद के लिए मांग की अयोग्यता पर निर्भर करती है, या तो बाजार द्वारा या कुछ निश्चित बाजार खंडों द्वारा। उच्च कीमतों का आनंद अल्पावधि में लिया जा सकता है, जहां मांग अपेक्षाकृत कम है।

अल्पावधि में आपूर्तिकर्ता को 'एकाधिकार लाभ' से लाभ होता है, लेकिन जैसे ही लाभप्रदता बढ़ती है, प्रतिस्पर्धी आपूर्तिकर्ताओं को बाजार में आकर्षित होने की संभावना होती है (बाजार में प्रवेश के लिए बाधाओं पर निर्भर करता है) और प्रतिस्पर्धा बढ़ने पर कीमत गिर जाएगी।

मूल्य-स्किमिंग रणनीति को नियोजित करने का मुख्य उद्देश्य है, इसलिए, उच्च अल्पकालिक लाभ (उत्पाद के नएपन के कारण) और प्रभावी बाजार विभाजन से लाभान्वित होना।

मूल्य निर्धारण के लाभ:

(i) जहां एक अत्यधिक नवीन उत्पाद लॉन्च किया गया है, अनुसंधान और विकास की लागतों के उच्च होने की संभावना है, जैसे प्रचार, विज्ञापन आदि के माध्यम से उत्पाद को बाजार में पेश करने की लागतें हैं। ऐसे मामलों में, मूल्य स्किमिंग का अभ्यास कुछ के लिए अनुमति देता है। सेट-अप लागत पर लौटें।

(ii) शुरू में उच्च कीमतों को चार्ज करके, एक कंपनी अपने उत्पाद के लिए एक उच्च गुणवत्ता वाली छवि का निर्माण कर सकती है। प्रारंभिक उच्च कीमतों को चार्ज करना फर्म को प्रतिस्पर्धा के खतरे में आने पर उन्हें कम करने की लक्जरी की अनुमति देता है। इसके विपरीत, बिक्री की मात्रा के नुकसान में जोखिम के बिना कम प्रारंभिक कीमत बढ़ाना मुश्किल होगा।

(iii) बाजार को खंडित करने में स्कीमिंग एक प्रभावी रणनीति हो सकती है। एक फर्म बाजार को कई सेगमेंट में विभाजित कर सकती है और प्रत्येक में अलग-अलग चरणों में कीमत कम कर सकती है, इस प्रकार प्रत्येक सेगमेंट से अधिकतम लाभ प्राप्त कर सकती है।

(iv) जहां एक उत्पाद डीलरों के माध्यम से वितरित किया जाता है, मूल्य स्किमिंग का अभ्यास बहुत लोकप्रिय है, क्योंकि आपूर्तिकर्ता के लिए उच्च कीमतों का सौदा डीलर के लिए उच्च मार्क-अप में किया जाता है।

(v) 'विशिष्ट' या 'प्रतिष्ठा के सामान' के लिए, मूल्य स्किमिंग का अभ्यास विशेष रूप से सफल हो सकता है, क्योंकि खरीदार मूल्य चेतना की तुलना में अधिक 'प्रतिष्ठा' के प्रति सचेत होता है। इसी तरह, जहां प्रतिस्पर्धी ब्रांडों के बीच गुणवत्ता के अंतर को बड़ा माना जाता है, या प्रसाद के लिए जहां ऐसे मतभेदों को आसानी से नहीं आंका जाता है, स्किमिंग रणनीति अच्छी तरह से काम कर सकती है। बाद का एक उदाहरण 'डिजाइनर-लेबल' कपड़ों के निर्माताओं के लिए होगा।

मूल्य निर्धारण के नुकसान:

(i) यह केवल तभी प्रभावी होता है जब फर्म एक अयोग्य मांग वक्र का सामना कर रहा हो। यदि दीर्घावधि एच 'अनुसूची लोचदार है (दाईं ओर आरेख के रूप में), तो बाजार संतुलन मूल्य परिवर्तन के बजाय मात्रा परिवर्तन प्राप्त करेगा।

इस मामले में पेनेट्रेशन मूल्य निर्धारण एक अधिक उपयुक्त रणनीति है। किसी भी एक फर्म द्वारा मूल्य में परिवर्तन अन्य फर्मों द्वारा किया जाएगा, जिसके परिणामस्वरूप उद्योग की मात्रा में तेजी से वृद्धि होगी। प्रमुख बाजार हिस्सेदारी आमतौर पर कम लागत वाले निर्माता द्वारा प्राप्त की जाएगी जो एक प्रवेश रणनीति का पीछा करती है।

(ii) मूल्य स्किमर कानून से सावधान रहना चाहिए। कई न्यायालयों में मूल्य भेदभाव अवैध है, लेकिन उपज प्रबंधन नहीं है। मूल्य स्किमिंग को या तो मूल्य भेदभाव या उपज प्रबंधन का एक रूप माना जा सकता है।

मूल्य भेदभाव कीमतों को समायोजित करने के लिए बाजार की विशेषताओं (जैसे कीमत लोच) का उपयोग करता है, जबकि उपज प्रबंधन उत्पाद विशेषताओं का उपयोग करता है।

विपणक इस कानूनी भेद को विचित्र के रूप में देखते हैं क्योंकि लगभग सभी मामलों में बाजार की विशेषताएं उत्पाद विशेषताओं के साथ अत्यधिक संबंध रखती हैं। यदि स्कीमिंग रणनीति का उपयोग करते हुए, एक बाज़ारिया को कानून के दाईं ओर रहने के लिए उत्पाद विशेषताओं के संदर्भ में बोलना और सोचना चाहिए।

(iii) स्किम्ड उत्पादों के लिए इन्वेंट्री टर्न रेट बहुत कम हो सकता है। यह निर्माता की वितरण श्रृंखला के लिए समस्याएं पैदा कर सकता है। उत्साह से उत्पाद को संभालने के लिए खुदरा विक्रेताओं को उन्हें समझाने के लिए उच्च मार्जिन देना आवश्यक हो सकता है।

(iv) स्किमिंग प्रतियोगियों के प्रवेश को प्रोत्साहित करती है। जब अन्य फर्म उद्योग में उपलब्ध उच्च मार्जिन को देखते हैं, तो वे जल्दी से प्रवेश करेंगे।

(v) सामान प्रसार और अनुकूलन की धीमी दर के परिणामस्वरूप स्कीमिंग होती है। इसके परिणामस्वरूप उच्च स्तर की अप्रयुक्त मांग होती है। यह प्रतियोगियों को या तो उत्पाद की नकल करने या एक नवाचार के साथ छलांग लगाने का समय देता है। यदि प्रतियोगी ऐसा करते हैं, तो अवसर की खिड़की खो गई होगी।

(vi) निर्माता नकारात्मक प्रचार का विकास कर सकते हैं यदि वे कीमत बहुत तेजी से और महत्वपूर्ण उत्पाद परिवर्तनों के बिना कम करते हैं। कुछ शुरुआती खरीदार महसूस करेंगे कि उन्हें काट दिया गया है।

वे महसूस करेंगे कि उत्पाद को कम कीमत पर इंतजार करना और खरीदना बेहतर होगा। यह नकारात्मक भावना ब्रांड और कंपनी को एक पूरे के रूप में हस्तांतरित की जाएगी।

(vii) उच्च मार्जिन फर्म को अक्षम बना सकता है। लागत को नियंत्रण में रखने के लिए कम प्रोत्साहन मिलेगा। अयोग्य प्रथाओं को मूल्य या कीमत पर प्रतिस्पर्धा करना मुश्किल बना दिया जाएगा।

(बी) प्रवेश मूल्य निर्धारण:

नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए पेनिट्रेशन प्राइसिंग अपेक्षाकृत कम शुरुआती एंट्री प्राइस सेट करने की प्राइसिंग तकनीक है, जो अक्सर बाजार की कीमत से कम होती है। रणनीति इस उम्मीद पर काम करती है कि ग्राहक कम कीमत के कारण नए ब्रांड पर स्विच करेंगे।

कम अवधि में लाभ कमाने के बजाए, बाजार में हिस्सेदारी या बिक्री की मात्रा बढ़ाने के विपणन उद्देश्य के साथ पेनेट्रेशन मूल्य निर्धारण आमतौर पर जुड़ा हुआ है।

पेनेट्रेशन प्राइसिंग के लाभ:

फर्म को प्रवेश मूल्य के लाभ हैं:

(i) यह तेजी से प्रसार और गोद लेने में परिणाम कर सकता है। यह उच्च बाजार में प्रवेश दर जल्दी से प्राप्त कर सकता है। यह प्रतियोगिता को आश्चर्यचकित कर सकता है, उन्हें प्रतिक्रिया के लिए समय नहीं दे रहा है।

(ii) यह शुरुआती अपनाने वाले सेगमेंट के बीच सद्भावना पैदा कर सकता है। यह मुंह के शब्द के माध्यम से अधिक व्यापार बना सकता है।

(iii) यह प्रारंभ से लागत नियंत्रण और लागत में कमी का दबाव बनाता है, जिससे अधिक दक्षता प्राप्त होती है।

(iv) यह प्रतियोगियों के प्रवेश को हतोत्साहित करता है। कम मूल्य प्रवेश के लिए बाधा के रूप में कार्य करते हैं।

(v) यह पूरे वितरण चैनल में उच्च स्टॉक टर्नओवर बना सकता है। यह चैनल में गंभीर रूप से महत्वपूर्ण उत्साह और समर्थन पैदा कर सकता है।

(vi) यह सीमांत लागत मूल्य निर्धारण पर आधारित हो सकता है, जो आर्थिक रूप से कुशल है। नुकसान

नुकसान:

(i) पेनेट्रेशन मूल्य निर्धारण उत्पाद के विकास और गिरते चरणों तक सीमित है क्योंकि चक्र के परिचयात्मक या परिपक्व चरणों के दौरान कार्यान्वयन प्रतिस्पर्धा की कीमतों के चक्र को लगातार कम करेगा और मुनाफे में गिरावट का कारण बनेगा।

अक्सर लाभदायक होने पर, प्रवेश मूल्य निर्धारण में ग्राहक असंतोष, और झूठी वफादारी सहित कुछ बड़ी कमियां होती हैं।

प्रवेश मूल्य निर्धारण यह है कि यह उत्पाद के लिए दीर्घकालिक मूल्य अपेक्षाएं स्थापित करता है, और ब्रांड और कंपनी के लिए छवि पूर्वधारणाएं। इससे अंततः कीमतें बढ़ाना मुश्किल हो जाता है।

कुछ टिप्पणीकारों का दावा है कि पैठ मूल्य निर्धारण केवल स्विचेस (सौदेबाज़ शिकारी) को आकर्षित करता है, और यह कि मूल्य बढ़ने के साथ ही वे दूर चले जाएंगे। इस बात पर बहुत विवाद है कि क्या धीरे-धीरे वर्षों की अवधि में कीमतें बढ़ाना बेहतर है (ताकि उपभोक्ता नोटिस न करें) या किसी एकल मूल्य वृद्धि को नियोजित करें। कम लाभ मार्जिन प्रभावी होने की रणनीति के लिए लंबे समय तक टिकाऊ नहीं हो सकता है।

(ग) हानि नेता:

हानि नेताओं का उपयोग बिक्री संवर्धन का एक तरीका है। एक हानि नेता एक उत्पाद है जो एक दुकान या ऑनलाइन स्टोर में उपभोक्ताओं को आकर्षित करने के लिए लागत-मूल्य से कम है। उत्पाद को घाटे का नेता बनाने का उद्देश्य ग्राहकों को दुकान में रहते हुए लाभदायक वस्तुओं की आगे की खरीदारी करने के लिए प्रोत्साहित करना है। मूल्य निर्धारण एक प्रमुख प्रतिस्पर्धी हथियार है और विपणन मिश्रण का एक बहुत ही लचीला हिस्सा है।

यदि कोई व्यवसाय मूल्य पर अपने प्रतिद्वंद्वियों को रेखांकित करता है, तो नए ग्राहक आकर्षित हो सकते हैं और मौजूदा ग्राहक अधिक वफादार बन सकते हैं। तो, एक हानि नेता का उपयोग करके ग्राहक की वफादारी को चलाने में मदद मिल सकती है।

हानि नेता का उपयोग करने का एक जोखिम यह है कि ग्राहक "थोक-खरीद" का अवसर ले सकते हैं। यदि मूल्य छूट पर्याप्त रूप से गहरी है, तो यह ग्राहकों के लिए जितना संभव हो उतना खरीदने के लिए समझ में आता है (उत्पाद को खराब नहीं होने देना)।

हानि नेता का उपयोग करना अनिवार्य रूप से किसी एक उत्पाद के लिए एक अल्पकालिक मूल्य निर्धारण रणनीति है। ग्राहकों को जल्द ही रणनीति की आदत हो जाएगी, इसलिए यह नुकसान के नेता या इसके माल को हर बार बदलने के लिए समझ में आता है।

(डी) शिकारी मूल्य निर्धारण:

शिकारी मूल्य निर्धारण के साथ, कीमतों को बाजार में एक प्रमुख प्रतियोगी द्वारा जानबूझकर बहुत कम निर्धारित किया जाता है ताकि प्रतिस्पर्धा को प्रतिबंधित या रोका जा सके। मूल्य सेट मुक्त भी हो सकता है, या शिकारी द्वारा नुकसान हो सकता है। जो भी दृष्टिकोण, प्रतियोगिता कानून के तहत शिकारी मूल्य निर्धारण अवैध है।

(ई) मनोवैज्ञानिक मूल्य निर्धारण:

मनोवैज्ञानिक मूल्य निर्धारण का उद्देश्य ग्राहक को यह विश्वास दिलाना है कि उत्पाद वास्तव में सस्ता है। इस तरह से मूल्य निर्धारण का उद्देश्य उन ग्राहकों को आकर्षित करना है जो "मूल्य" की तलाश कर रहे हैं।

4. प्रतियोगी-आधारित मूल्य निर्धारण:

यदि बाजार में मजबूत प्रतिस्पर्धा है, तो ग्राहकों को इस बात का सामना करना पड़ता है कि किसे खरीदना है। वे सबसे सस्ते प्रदाता से खरीद सकते हैं या शायद सबसे अच्छी ग्राहक सेवा प्रदान करने वाले से। लेकिन ग्राहक निश्चित रूप से इस बात को ध्यान में रखेंगे कि बाजार में उचित या सामान्य मूल्य क्या है।

एक प्रतिस्पर्धी बाजार में अधिकांश कंपनियों के पास इतनी शक्ति नहीं है कि वे अपने प्रतिस्पर्धियों से ऊपर मूल्य निर्धारित कर सकें। वे "गोइंग-रेट" मूल्य का उपयोग करते हैं अर्थात एक मूल्य निर्धारित करते हैं जो प्रत्यक्ष प्रतियोगियों द्वारा लगाए गए मूल्यों के अनुरूप है। इस तरह के व्यवसाय "मूल्य-लेने वाले" हैं, उन्हें मांग और आपूर्ति की ताकतों द्वारा निर्धारित बाजार मूल्य को स्वीकार करना चाहिए।

प्रतिस्पर्धी मूल्य निर्धारण का उपयोग करने का एक फायदा यह है कि विक्रय मूल्य प्रतिद्वंद्वियों के अनुरूप होना चाहिए, इसलिए मूल्य प्रतिस्पर्धी नुकसान नहीं होना चाहिए। मुख्य समस्या यह है कि ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए व्यवसाय को किसी अन्य तरीके की आवश्यकता है। अलग-अलग ग्राहक सेवा या बेहतर उपलब्धता प्रदान करने के लिए प्रतिस्पर्धा करने के लिए गैर-मूल्य विधियों का उपयोग करना पड़ता है।

नई उत्पाद मूल्य निर्धारण रणनीति:

नए उत्पाद के लिए मूल्य निर्धारण की रणनीति इस बात पर निर्भर करती है कि उत्पाद कितना विशिष्ट है और कब तक विशिष्टता बनी रहती है। जितनी अधिक विशिष्टता, उतना ही उच्च मूल्य निर्धारित करने की स्वतंत्रता है। यदि उत्पाद बिना किसी विकल्प के अत्यधिक विशिष्ट है, तो फर्म एक मूल्य निर्धारित कर सकती है जिसने कम अवधि में लाभ को अधिकतम किया है।

यदि उत्पाद मौजूदा उत्पादों से थोड़ा अलग है, तो मूल्य निर्धारण की स्वतंत्रता भी प्रतिबंधित है। यदि कोई उत्पाद लंबी अवधि के लिए विशिष्ट रहता है, तो फर्म को कीमत निर्धारित करने में अधिक स्वतंत्रता प्राप्त होती है।

हालांकि, नए उत्पाद एक सीमित अवधि के लिए अपनी विशिष्टता का आनंद लेंगे, जब तक कि प्रतियोगी समान उत्पादों का निर्माण शुरू नहीं करते। प्रतियोगियों द्वारा नकल उत्पाद की बिक्री क्षमता के विकल्प और अपेक्षा को विकसित करने की उनकी क्षमता पर निर्भर करती है।

हालांकि एक फर्म को अपने नए उत्पाद की कीमत निर्धारित करने की स्वतंत्रता प्राप्त है, लेकिन मूल्य निर्धारण की पसंद को मोटे तौर पर दो चरणों में वर्गीकृत किया जा सकता है, क्रीम मूल्य निर्धारण और पैठ मूल्य निर्धारण।

(ए) मूल्य निर्धारण नीति:

कई कंपनियों ने नए उत्पाद को बाजार में उतारने के लिए एक उच्च कीमत निर्धारित की है। यह रणनीति तब अपनाई जाती है जब बाजार में कोई प्रतिस्पर्धा नहीं होती है और नए उत्पाद में कुछ विशिष्ट विशेषताएं होती हैं।

इंट्रोडक्शन स्टेज पर उच्च मूल्य की रणनीति फर्म को अपने अनुसंधान और विकास लागतों को पुनर्प्राप्त करने में मदद करेगी और साथ ही प्रतियोगियों द्वारा स्थानापन्न उत्पादों के साथ बाहर आने से पहले थोड़े समय के भीतर उच्च पदोन्नति व्यय।

यह मूल्य नीति पहले उन ग्राहकों को आकर्षित करती है जो उत्पाद के लिए प्रीमियम मूल्य का भुगतान करने के इच्छुक हैं, पहले उत्पाद की वजह से संतुष्टि होती है। मलाईदार परत को समाप्त करने के बाद ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए कीमतें धीरे-धीरे कम हो जाती हैं जो उस कीमत का भुगतान करने के लिए तैयार हैं।

एक अवधि में, ग्राहकों की सभी संभावित परतें समाप्त हो जाती हैं। यह नीति फर्म की उत्पादन क्षमता से भी मेल खाती है अर्थात फर्म की शुरुआत में उत्पादन क्षमता बहुत कम हो सकती है जो उच्च कीमत की वजह से कम मांग से मेल खाती है और फर्म एक अवधि में अपनी उत्पादन क्षमता को बढ़ाता है जो फिर से बढ़ती मांग से मेल खाता है कीमत में कमी।

(बी) प्रवेश मूल्य निर्धारण नीति:

कुछ फर्मों ने अपने नए उत्पाद के लिए अपेक्षाकृत कम कीमत निर्धारित की है। यह बड़ी संख्या में ग्राहकों को आकर्षित करने और एक बड़ी बाजार हिस्सेदारी हासिल करने की उम्मीद से किया जाता है। पेनेट्रेशन मूल्य निर्धारण की सलाह तब दी जाती है जब फर्म को पर्याप्त संख्या में ऐसे ग्राहक ढूंढने में मुश्किल होती है जो अधिक कीमत पर उत्पाद खरीदते हैं।

मूल्य निर्धारण नीति और प्रवेश मूल्य नीति के बीच चयन कई कारकों पर निर्भर करता है जैसे कि बाजार की वृद्धि की दर वांछित, उत्पाद की विशिष्टता का क्षरण, उत्पाद की लागत संरचना और उत्पाद की प्रकृति।

जब थोड़े समय में उच्च बाजार की वृद्धि की उम्मीद की जाती है; उत्पाद बहुत जल्द अपनी विशिष्टता खो देता है; विनिर्माण लागत कम है; और उत्पाद एक उपभोक्ता गैर-टिकाऊ है, प्रवेश नीति को अन्यथा पसंद किया जाता है, मूल्य नीति को अपनाया जाता है।

छूट और भत्ते:

छूट और भत्ते सामान या सेवाओं के मूल मूल्य में कटौती हैं। वे वितरण चैनल में कहीं भी हो सकते हैं, निर्माता की सूची मूल्य (निर्माता द्वारा निर्धारित और अक्सर पैकेज पर मुद्रित) को संशोधित करते हुए, खुदरा मूल्य (रिटेलर द्वारा निर्धारित और अक्सर स्टिकर के साथ उत्पाद से जुड़ा होता है), या सूची मूल्य (जो एक संभावित खरीदार को उद्धृत किया जाता है, आमतौर पर लिखित रूप में)।

छूट देने के कई उद्देश्य हैं, जिनमें शामिल हैं; अल्पकालिक बिक्री बढ़ाने के लिए, मूल्यवान ग्राहकों को पुरस्कृत करने के लिए, आउट-ऑफ-डेट स्टॉक को स्थानांतरित करने के लिए, वितरण चैनल के सदस्यों को एक फ़ंक्शन करने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए, या अन्यथा छूट जारीकर्ता को लाभ पहुंचाने वाले व्यवहारों को पुरस्कृत करने के लिए। कुछ छूट और भत्ते बिक्री संवर्धन के रूप हैं।

एक प्रतियोगी द्वारा आक्रामक प्रतिस्पर्धा के जवाब में छूट की पेशकश की छूट एक उपयोगी रणनीति हो सकती है। हालाँकि, छूट तब तक खतरनाक हो सकती है जब तक कि आपकी समग्र विपणन रणनीति के हिस्से के रूप में सावधानीपूर्वक नियंत्रित और गर्भित न हो।

कई उद्योगों में छूट आम है या कुछ में यह इतना स्थानिक है कि सामान्य मूल्य सूचियों को व्यावहारिक रूप से निरर्थक बताया जा सकता है। यह कहना नहीं है कि मूल्य छूट के साथ कुछ विशेष रूप से गलत है बशर्ते कि आपको कुछ विशिष्ट मिल रहा है जो आप बदले में चाहते हैं।

परेशानी यह है कि, सभी अक्सर, कंपनियां अपने आप को नकदी, मात्रा और अन्य छूट के एक जटिल ढांचे में उलझा लेती हैं, जबकि कम लाभ मार्जिन के अलावा बिल्कुल कुछ भी नहीं मिलता है। आइए आज हम मुख्य रूप से सामान्य प्रकार की छूटों को देखें।

छूट और भत्ते अप्रत्यक्ष मूल्य प्रतियोगिता का एक रूप हैं। छूट और भत्ते के सामान्य रूप इस प्रकार हैं:

(मैं)व्यापर छूट:

व्यापार छूट उस प्रकार की कार्यात्मक छूट को संदर्भित करता है जो पुनर्विक्रय के लिए खरीददारों को दी जाती है।

(Ii)नकद छूट:

नकद छूट से तात्पर्य उस छूट से है जो व्यापारी या उपभोक्ता को नकद या बिल की तिथि के थोड़े समय के भीतर चेक द्वारा भुगतान करने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए दी जाती है।

(Iii)मात्रा छूट:

मात्रा में छूट एक ग्राहक को एक बार में थोक या बड़ी खरीदारी करने के लिए प्रोत्साहित करने या विक्रेता के साथ उसकी खरीद पर ध्यान केंद्रित करने के लिए दी जाती है।

(Iv)मौसमी छूट:

निर्माता किसी डीलर या ग्राहक को कुछ प्रतिशत की अतिरिक्त छूट दे सकता है जो सुस्त सीजन के दौरान ऑर्डर देता है।

भत्ता:

निर्माता विज्ञापन भत्ता, खिड़की प्रदर्शन भत्ता, नि: शुल्क नमूने, नि: शुल्क प्रदर्शन सामग्री, बिक्री प्रदर्शन में नि: शुल्क प्रशिक्षण आदि जैसे प्रचारक भत्ते की पेशकश कर सकता है।

(V)नकद और निपटान छूट:

इनका उद्देश्य तेजी से भुगतान लाना है। हालाँकि, इस तरह की छूट का वास्तविक प्रभाव होने के लिए प्रति माह कम से कम 25% होने की आवश्यकता है, इसका मतलब है कि अपने ग्राहक को 30% की वार्षिक ब्याज दर का भुगतान केवल पैसे में प्राप्त करना है जो कि वैसे भी आपके कारण है। क्या अधिक है, ग्राहक अक्सर ऑफ़र पर सभी छूट लेते हैं और फिर भी तुरंत भुगतान नहीं करते हैं, ताकि आप दोनों तरीके खो दें।

बहुत बेहतर, हमारा मानना है कि या तो इन छूटों को पूरी तरह से खत्म कर देना चाहिए और एक कुशल क्रेडिट नियंत्रण प्रणाली की शुरुआत करनी चाहिए या अपने व्यापार की शर्तों को बदलना चाहिए ताकि आप इसके बजाय अतिदेय खातों पर अधिभार लगा सकें।

जब तक आप ऐसा करके कुछ व्यवसाय खो सकते हैं, ये संभवत: वैसे भी सबसे खराब भुगतानकर्ता होंगे। यदि कुछ ग्राहक आपको महीनों तक भुगतान नहीं करेंगे, तो आप शायद दूसरों को जीतने की कोशिश में बेहतर होंगे।

(Vi)छूट मात्राएं:

इनके साथ परेशानी यह है कि जब एक प्रकाशित मूल्य सूची पर औपचारिकता की जाती है, तो वे आपके मूल्य निर्धारण ढांचे का एक स्थापित हिस्सा बन जाते हैं और परिणामस्वरूप उनका प्रभाव खो सकता है। यदि आप बहुत सावधान नहीं हैं, हालाँकि उन्होंने व्यवसाय को शुरू करने के लिए जीतने में आपकी मदद की हो सकती है, लंबे समय में एकमात्र प्रभाव उनके पास आपके लाभ मार्जिन को खराब करना है।

एक सामान्य नियम के रूप में, केवल बहुत ही कम मात्रा में छूट के सबसे बड़े ग्राहकों को प्रकाशित करना संभवतया कुछ भी अतिरिक्त बातचीत करने की कोशिश करेगा। मात्रा में छूट को भी छोटा रखें, ताकि आप रिजर्व में कुछ ऐसा रखें जब आपके ग्राहक आपके लिए कुछ अतिरिक्त करें, जैसे कि आपको एकमात्र आपूर्ति, या एक विशेष पदोन्नति के हिस्से के रूप में।

(Vii)प्रचार छूट:

ये सबसे अच्छी तरह की छूट हैं क्योंकि वे आपको लचीली होने की शक्ति बनाए रखने में सक्षम बनाते हैं। ऐसे समय हो सकते हैं जब आप किसी पुराने उत्पाद को बदलने के लिए बिक्री को अतिरिक्त बढ़ावा देना चाहते हैं, उदाहरण के लिए अपडेटेड लॉन्च करने से पहले। ऐसे समय में ये विशेष ऑफ़र या प्रचारक छूट उपयोगी हो सकते हैं।

लेकिन यह सोचने की कोशिश करें कि समान मूल्य के लिए एक बड़ा पैक आकार प्रदान करता है या चार की कीमत के लिए पांच अक्सर एक सीधे प्रतिशत छूट की तुलना में अधिक ब्याज को उत्तेजित कर सकता है। वे यह भी सुनिश्चित करते हैं कि अंतिम उपयोगकर्ता को कम से कम कुछ लाभ मिले, जो हमेशा अन्य प्रकार के छूटों के साथ नहीं होता है।

याद करने के लिए दो अन्य बिंदु हैं:

(i) एक विशेष उद्देश्य, एक शुरुआत और एक अंतिम बिंदु के साथ, विशेष पदोन्नति पर नियंत्रण बनाए रखना सुनिश्चित करें।

(ii) एक बार उनकी उपयोगिता समाप्त करने के बाद उन्हें समाप्त करना सुनिश्चित करें।

सुनिश्चित करें कि ऑफ़र बिक्री से जुड़े हैं और केवल ऑर्डर करने के लिए नहीं। अन्यथा कंपनी को लग सकता है कि आपके लिए आदेश कुछ समय के लिए हैं, केवल एक बंजर अवधि के बाद आपके ग्राहक अपने संचित स्टॉक से अंतिम उपयोगकर्ता की आपूर्ति करते हैं।

स्पष्ट रूप से छूट की भूमिका एक प्रकार के व्यवसाय से दूसरे में भिन्न होगी और उपरोक्त सभी टिप्पणियां आप पर लागू नहीं होंगी। भाग में छूट को कम करने या उन्हें पूरी तरह से समाप्त करने की आपकी क्षमता में, आपके उत्पाद के गैर-मूल्य लाभों पर निर्भर करेगा।

लेकिन, आप जो भी व्यवसाय में हैं, आपको हमेशा अपने आप से पूछना चाहिए कि आपकी छूट क्या हासिल करने वाली है, क्या वे प्रभावी हैं और कब तक रहने की उम्मीद है। सामान्य तौर पर, अधिकतम लचीलेपन को बनाए रखने के लिए मानक छूट कम रखें और सुनिश्चित करें कि वे आपकी समग्र विपणन और मूल्य निर्धारण रणनीति के अनुरूप हैं।

मूल्य छूट के प्रकार:

अंत उपयोगकर्ताओं के लिए सामान्य रूप से उद्धृत मूल्य सूची मूल्य के रूप में जाना जाता है। यह कीमत आमतौर पर वितरण चैनल के सदस्यों और कुछ अंतिम उपयोगकर्ताओं के लिए छूट दी जाती है।

नीचे उल्लिखित कई प्रकार के छूट हैं:

1.मात्रा छूट:

बड़ी मात्रा में खरीदने वाले ग्राहकों को मात्रा में छूट की पेशकश।

2.संचयी मात्रा छूट:

यह छूट जो संचयी मात्रा में वृद्धि के रूप में बढ़ती है। समय के साथ बड़ी मात्रा में खरीद करने वाले पुनर्विक्रेताओं को संचयी छूट की पेशकश की जा सकती है, लेकिन जो बड़े व्यक्तिगत आदेशों को रखने की इच्छा नहीं रखते हैं।

3.मौसमी छूट:

यह छूट उस समय पर आधारित होती है जब खरीद बिक्री में मौसमी भिन्नता को कम करने के लिए की जाती है और डिज़ाइन की जाती है। उदाहरण के लिए, यात्रा उद्योग बहुत कम ऑफर्स दर प्रदान करता है।

इस तरह की छूट वर्ष के समय पर आधारित नहीं है; वे सप्ताह के दिन या दिन के समय पर भी आधारित हो सकते हैं, जैसे लंबी दूरी और वायरलेस सेवा प्रदाताओं द्वारा दी जाने वाली कीमत।

4.नकद छूट:

यह उन ग्राहकों के लिए बढ़ाया जाता है जो एक निर्दिष्ट तिथि से पहले अपने बिल का भुगतान करते हैं।

5. व्यापार छूट:

यह उनकी भूमिका निभाने के लिए चैनल के सदस्यों को दी जाने वाली एक कार्यात्मक छूट है। उदाहरण के लिए, एक छोटे खुदरा विक्रेता को व्यापार छूट की पेशकश की जा सकती है जो मात्रा में खरीद नहीं कर सकता है, लेकिन फिर भी महत्वपूर्ण खुदरा कार्य करता है।

6.प्रचार छूट:

यह बिक्री को प्रोत्साहित करने के लिए दी जाने वाली एक अल्पकालिक रियायती कीमत है।